Formation vente certifiante BtoB

Objectifs

• Construire un argumentaire de vente clair, structuré et orienté bénéfices
• Déployer une stratégie de prospection multicanale efficace
• Réaliser un diagnostic client complet et pertinent
• Mener un entretien de vente structuré de A à Z
• Conclure une vente en assurant confiance et engagement

Programme

• Module 1 : Les bases de la démarche commerciale
• Introduction : briser les idées reçues sur la vente et repositionner la vente comme une solution
• Comprendre pourquoi un expert métier doit savoir vendre
• Identifier les défis habituels rencontrés par les non-commerciaux
• Fixer des objectifs de vente chiffrés
• Module 2 : Présenter son offre efficacement
• Comprendre que vendre : apporter de la valeur au client
• Définir sa cible (personae)
• Rédiger un argumentaire de vente et de prospection en utilisant la méthode CAP
• Module 3 : Pitcher efficacement
• Construire et tester son pitch percutant
• Mises en situation filmées
• Module 4 : Structurer et déployer son plan de prospection
• Définir un plan de prospection multicanal
• Créer des messages de prospection qui génèrent des réponses (email, LinkedIn, téléphone)
• Communiquer sur les réseaux pour attirer des prospects
• Module 5 : Mener l'entretien de vente de A à Z
• Être capable de mener un entretien complet (découverte argumentation négociation conclusion) en autonomie
• Utiliser une méthodologie de questionnement (approche diagnostic) pour comprendre les besoins clients
• Identifier les besoins exprimés, besoins cachés, motivations et critères de décision
• Prendre en compte les besoins spécifiques du client
• Vérifier la compréhension et reformulation des besoins du client pour valider l'alignement.
• Argumenter et traiter les objections
• Savoir négocier des ajustements acceptables : prix, délais, conditions, livrables.
• Vérifier l'adhésion régulière du client tout au long de l'entretien
• Module 6 : Conclure et assurer un suivi client pro
• Conclure une vente en instaurant la confiance
• Identifier les signaux d'achat et du niveau de maturité du client.
• Sécuriser la décision : engagement verbal, confirmation email, signature.
• Projeter le client vers les prochaines étapes opérationnelles.
• Mettre en place un processus de suivi après-vente : taches, outils, alertes
• Vérifier la concordance entre la promesse commerciale et la prestation réellement délivrée.
• Suivre la satisfaction du client et transformer les clients en ambassadeurs

Débouchés

Cette formation prépare à la certification RS7330 : Vente B2B