TP CONSEILLER COMMERCIAL

Objectifs

• Vendre des produits, des services ou des solutions d'une entreprise : prospecter des entreprises et des particuliers, par les canaux numériques ou en face à face, pour développer un portefeuille clients et le chiffre d'affaires.
• BLOC 1 - PROSPECTER UN SECTEUR DE VENTE
• Assurer une veille professionnelle et commerciale (marché, concurrence, avis clients, réglementation)
• Mettre en œuvre un plan d'actions commerciales et organiser son activité
• Mettre en œuvre la démarche de prospection (face à face, téléphone, réseaux sociaux, social selling)
• Analyser ses performances commerciales, identifier les écarts avec les objectifs et en rendre compte par une note de synthèse
• BLOC 2 - ACCOMPAGNER LE CLIENT ET LUI PROPOSER DES PRODUITS ET DES SERVICES
• Représenter l'entreprise et valoriser son image
• Conseiller le client en conduisant l'entretien de vente : découverte des besoins, argumentation, traitement des objections, négociation, conclusion
• Assurer le suivi des ventes et traiter les réclamations
• Fidéliser en consolidant l'expérience client
• SAVOIR-ÊTRE
• Sens du contact, écoute, posture d'expert-conseil, autonomie, organisation, éco-responsabilité et sobriété numérique, prise en compte des situations de handicap.

Programme

• BLOC 1 - PROSPECTER UN SECTEUR DE VENTE
• Veille professionnelle et commerciale : marché, concurrence, comportements d'achat, avis clients
• Plan d'actions commerciales (PAC) : lecture, déclinaison, organisation de son activité et de ses déplacements
• Démarche de prospection : ciblage, choix du canal, prise de contact et de rendez-vous par téléphone
• Communication commerciale numérique : réseaux sociaux, création de contenu, social selling
• Tenue d'un stand et découverte des besoins du prospect
• Tableaux de bord : analyse des résultats, écarts aux objectifs, plan d'actions correctives, note de synthèse
• Conception d'un diaporama et de fiches techniques produits ou services
• BLOC 2 - ACCOMPAGNER LE CLIENT ET LUI PROPOSER DES PRODUITS ET DES SERVICES
• Image de l'entreprise et posture commerciale
• Préparation et conduite de l'entretien de vente en respectant les conditions générales de vente
• Argumentation personnalisée, traitement des objections, négociation et conclusion
• Suivi des ventes : relances, interface avec les services de l'entreprise
• Traitement des réclamations et des litiges
• Fidélisation : analyse des besoins, offres personnalisées, expérience client
• Prise en compte des situations de handicap chez le client
• PRÉPARATION À LA CERTIFICATION
• Constitution du dossier professionnel
• Mises en situation : stand, appel téléphonique, entretien de vente, réclamation
• Entraînement à l'entretien technique et à la présentation de productions devant le jury
• MODALITÉ
• Parcours en e-learning, complété par un coaching collectif hebdomadaire animé par un formateur professionnel du domaine.

Débouchés

À l'issue de la formation, le stagiaire est capable de :
- Assurer une veille professionnelle et commerciale et mettre en œuvre un plan d'actions commerciales
- Prospecter par les canaux adaptés (téléphone, face à face, réseaux sociaux) et obtenir des rendez-vous
- Analyser ses performances commerciales et en rendre compte à sa hiérarchie
- Conduire un entretien de vente : découverte des besoins, argumentation, traitement des objections, conclusion
- Assurer le suivi des ventes, traiter les réclamations et fidéliser les clients
Validation :
- Présentation à l'examen du titre professionnel Conseiller commercial, de niveau 4, délivré par le ministère du Travail (RNCP 37717)
- Obtention du titre complet, ou d'un bloc de compétences en cas de validation partielle
Perspectives :
- Emplois de conseiller commercial, attaché commercial, commercial, prospecteur commercial ou délégué commercial